Российский рынок грузоперевозок второй год «катится по наклонной» — в 2025 году его покинули 15% компаний, лизингодатели забрали до 30 тыс. коммерческого транспорта. Но параллельно с депрессией растёт сегмент цифровых экосистем, словно остров надежды. Биржа заказов ATI.SU увеличила выручку на 24%, а комплексные сервисы ГК «Каргономики» дали оборот в 39 млрд руб. Эксперты фиксируют перетекание заработка из тонно-километров в сервисы вокруг них. Введенный с 1 сентября обязательный электронный документооборот перевел цифровизацию из статуса опции к уровню пропускного пункта на рынок грузоперевозок.
Экосистемный рост
За последние пару лет на рынке грузоперевозок наблюдался растущий кризис, но компании, создавшие экосистемы, продолжали расти. СДЭК-Глобал нарастил выручку на 23,6%; биржа ATI.SU прибавила около 15%; FESCO выросла на 8%. За последние 12 месяцев экосистема ГК «Каргономика» выросла почти на 54%, реализовав товаров и услуг на 60 млрд рублей. С осени 2024 года компания сформировала экосистему из девяти направлений — от топлива и техники до телематики и операционного лизинга. Уйдя от классической модели дистрибьютора, компания смогла преодолеть кризисный 2025 год на волне услуг «эффективности». Малый и средний бизнес пришел в экосистему, чтобы снизить свои издержки на всех этапах грузоперевозок.
Но сама по себе «цифра» не является панацеей для успешного бизнеса. Яркий тому пример ситуация с группой «Монополия», которая сделала ставку на цифрового экспедитора (транспортная логистика), но прошлый год закрыла, по данным МСФО, с убытком в 18,4 млрд рублей. В отчетности компания объяснила это «избытком транспортных мощностей», тарифами. А по факту, работа в старой бизнес-модели, которая уже не едет.
В 2023–2024 годах многие перевозчики стали принимать большой парк за признак большого бизнеса, но крупное количество машин может означать не только масштаб, но и значительный долг, считает сооснователь и генеральный директор ГК «Каргономика» Александр Проскурин.
Прибыль в понижающемся тарифе
«Рынок грузоперевозок переживает не временные колебания, а структурные изменения. На экономику транспортных компаний одновременно влияют долговая нагрузка, налоговая модель, стоимость техники, дефицит сотрудников и рост расходов», — рассказал в октябре на форуме Car X Автостата Александр Проскурин. При этом даже хорошие тарифы не гарантируют устойчивости: перевозчикам важно контролировать стоимость километра, повышать производительность и выстраивать здоровую структуру капитала, уверен эксперт.
Суть нового явления в том, что экосистемы зарабатывают не на движении грузов, а на инфраструктуре вокруг него. Пока ставки падали, а парки субсидировали клиентам выживание, платформы наращивали и обороты, и маржу.
Так ATI.SU, старейшая биржа грузов СНГ, нарастила выручку с 1,49 млрд рублей в 2024-м почти до 2 млрд рублей в 2025-м, а рентабельность продаж приблизилась к 27%. Это больше похоже на уровень софтверного бизнеса, а не перевозок. Причина в бизнес-модели: биржа не берёт комиссию с рейса и не финансирует парки, она продаёт доступ к базе из 200 тыс. аккаунтов, где ежедневно встречаются 150 тыс. предложений грузов и 100 тыс. машин. Клиент платит за участников рынка, а не за перевозку, — значит, платит и в голодный год.
Схожая модель у экосистемы «Каргономика». Например, сегмент «Карго топливо» дает возможность малым предпринимателям заправляться со скидкой, как у крупного бизнеса по топливным картам экосистемы. Но зарабатывает не на доле в скидке, а с процента от вертикально-интегрированных топливных компаний, к которым система приводит объединенных мелких перевозчиков.
Сам рынок между тем остаётся суровым. Еще в 2025 году ставки падали и компании уходили с рынка, — вспоминает управляющий партнёр M. A. Research Людмила Симонова. В декабре прошлого года отрасль показала всплеск заявок — по данным ATI.SU, приведённым Forbes, в IV квартале их стало на 68% больше год к году, а средние тарифы за год прибавили 12,3%. Но, как осторожно отмечает основатель биржи, рост заявок — во многом следствие того, что грузовладельцы лишились привычных исполнителей и вынуждены искать их на платформе. «Надежды на значительный рост спроса по-прежнему нет. Экономика охлаждается, деньги остаются дорогими — люди предпочитают держать их на депозитах, а не тратить», — объяснял основатель и директор «Биржи грузоперевозок ATI.SU» Святослав Вильде.
Мировая арифметика совпадает с российской. Американская Samsara, эталон подписной телематики, растёт примерно на 30% ежегодно: выручка фискального 2025 года достигла 1,25 млрд долларов, годовой регулярный доход — 1,46 млрд долл. с ростом на 32%, а убыток сжался со 155 до 9 млн долл.
«Клиенты покупают Samsara и используют нас как систему учёта по нескольким продуктам, потому что получают возврат на инвестиции», — объяснял на инвесторской конференции финансовый директор компании Доминик Филлипс. Цифровой брокер C.H. Robinson в прошлом году при снижении выручки с 24,7 до 16,2 млрд долл. поднял чистую прибыль на 43% — эффект целиком получен за счёт цифровизации собственных издержек. Там, где рынок сжимается, маржа достаётся тем, кто продаёт услуги и данные, а не тонно-километры, пояснил Доминик Филлипс.
Четыре модели экосистемы
Экосистемы в российском транспорте вызревали почти десять лет и сложились в четыре больших типа, каждый со своим уникальным предложением и аудиторией.
Первый — биржи грузов. ATI.SU выросла из справочника «АвтоТрансИнфо», запущенного в 1999 году, задолго до того, как слово «экосистема» стало трендом в корпоративных презентациях. За десятилетия биржа превратилась в отраслевого коммуникатора. Через неё день за днём проходит коммерция всей страны — от владельца одной фуры до дистрибуционных гигантов. Польза для отрасли невидимая, но ощутимая: прозрачность цен, проверка контрагентов, снижение доли порожних пробегов. При этом, рынок еще не дозрел до полной цифровизации. По оценке Вильде, большинство мелких и половина средних предприятий не перешла на электронный документооборот к 2026 году и не использует платформы для поиска грузов». А крупные игроки во всю внедряют ИИ-диспетчеров и голосовые интерфейсы.
Второй тип — сервисные экосистемы для перевозчиков и грузовладельцев. Сюда относятся ГК «Каргономика» с девятью бизнес-юнитами. На первый взгляд к этому типу можно отнести СДЭК, ГК «Дело», FESCO, но их экосистемы инфраструктурные.
Если «Каргономика» продаёт малым паркам агрегированные закупки (технику, топливо, лизинг, страхование), превращая их в одного крупного игрока, то у СДЭК экосистема устроена иначе. Ядром является доставка «последней мили», а цифровая платформа монетизируется роялти франчайзи, которые в 2025 году дали операционному юрлицу около 9,3 млрд из 47,8 млрд руб. выручки. FESCO и ГК «Дело» — уже не сервисные, а инфраструктурные холдинги. Их «экосистема» — вертикальная интеграция море–порт–рельсы. В 2025 году FESCO сработала с убытком 3,2 млрд руб. на курсовых переоценках. ГК «Дело» и вовсе перестала раскрывать консолидированную отчётность перед переходом под полный контроль «Росатома». Прибыль в 2025-м заработали именно те, чья модель ближе к сервисной агрегации («Каргономика», СДЭК с роялти), а чистые операторы активов (FESCO) и капиталоёмкие агрегаторы («Монополия») расплачивались за цикл и долги. «Наша главная цель — помочь клиенту снизить стоимость перевозки», — формулирует исполнительный директор «Карго Аренда» (ГК Каргономика) Евгений Кожанов.
Третий тип — государственные платформы. РЖД строит национальную цифровую транспортно-логистическую систему: электронная торговая площадка «Грузовые перевозки»; «РЖД Маркет» с 3,3 тыс. клиентов; сервис «Мультилог», смарт-контракты. По данным компании, экономический эффект её цифровых проектов за 2024 год составил 8,7 млрд руб., а доходы за 2025 год выросли на 10,4% до 3,6 трлн рублей. Масштаб другой, но механика та же — платформа зарабатывает на «снижении трения».
Наконец, четвёртый тип — капиталоёмкие агрегаторы, взявшие на себя финансы рейса. «Монополия» была их самым заметным представителем. Она субсидировала перевозчикам кассовый разрыв, выкупила Globaltruck за 3,62 млрд руб. и обслуживала долг с купонами до 25,25% годовых. К этому типу относится и добрая половина мировых фрахтовых маркетплейсов: Uber Freight при выручке около 5 млрд долл. стабильно приносит владельцу порядка 100 млн долл. убытков в год.
Экономика одного контура
Кейс «Каргономики» — наглядный ответ на вопрос, зачем экосистема вообще нужна бизнесу. Компания превратила главный изъян российского грузового рынка в свою бизнес-модель — три четверти перевозок выполняют малые и средние парки, у которых нет ни закупочной силы, ни штата логистов, ни доступа к дешёвому финансированию. Экосистема собирает тысячи таких парков в единый переговорный вес и покупает для них как крупный корпоративный клиент.
«Создавая экосистему, мы ставили перед собой задачу снижать себестоимость грузоперевозок. Задались вопросом: а как это делать? Решили, что наш путь лежит через агрегацию спроса», — описывает замысел Александр Проскурин.
Показательна упаковка господдержки. Автопоезд «КАМАЗ плюс полуприцеп» в лизинг даёт субсидию Минпромторга 2–2,2 млн руб., но самостоятельное оформление для малого перевозчика — бюрократический марафон, который многие не осиливают. «Каргономика» встроила субсидию в готовый продукт и забрала оформление себе. Дилерский канал при этом не только продаёт, но и вербует. Полуприцепы «Каргономики» Wagnermaier выросли в продажах на 283% за год, и покупатель машины естественным образом попадает в контур мониторинга и электронного документооборота. «Дилерская модель умирает, потому что меняется мир», — уверен Проскурин. Освобождённые от дилерской наценки 5–12% компания отдаёт клиенту скидкой и гарантийными условиями.
Топливный процессинг, по словам гендиректора, стал «входом в экосистему». С объёмом 54–56 млн литров в месяц направление «Карго.Топливо» уже второе топливное подразделение страны по продажам, а топливные карты начали работать в Беларуси и Казахстане. К концу января 2026 года в базе было 5104 активных клиента, годом ранее — 7500 подключённых транспортных компаний, а оборот экосистемы на октябрь 2026 года достиг 60 млрд руб. «Цены на товары и услуги, которые они получают от нас, были бы им в другой жизни недоступны в принципе», — подчёркивает Проскурин.
Кто несёт риск, тот и платит
Судьба «Монополии» — не приговор идее экосистем, а прописанный «кровью» закон выживания. Платформа растила выручку на авансировании рейсов и кредитовании участников; взвалила на баланс тяжёлый актив (Globaltruck в 2025 году принёс 13,8 млрд руб. убытка) и финансировала оборотку дорогим долгом в 20,9 млрд руб. Когда тарифы пошли вниз, конструкция сложилась: перевозчику нечем платить за дорогие деньги, экосистеме — за клиента. Президент ассоциации «Грузавтотранс» Владимир Матягин публично назвал случившееся не частной проблемой компании, а симптомом системного кризиса отрасли.
Сам сооснователь и председатель совета директоров группы Илья Дмитриев на встрече с держателями облигаций держал лицо: «Мы декларируем, что 100% тела долга должно быть возвращено. Купонный доход и процентная ставка будут отрегулированы в соответствии с теми возможностями, которые может нести операционный бизнес». Ещё ранее, в интервью «Интерфаксу», он называл российский фрахт «средневековым рынком, регулирующим себя смертями и возрождением». Модель, в которой платформа несёт рыночный и кредитный риск целиком, ломается первой.
«Каргономика» и ATI.SU риск делят иначе: первая держит умеренную капиталоёмкость в дилерстве и лизинге, вторая почти не несёт никакого. Обе выигрывают от ухода конкурента: спрос на цифровую организацию рейсов перераспределится между биржей и экспедиционным юнитом «Карго Грузы» с оплатой день в день — ровно в тот сегмент, где сидела «Монополия».
Сейчас регулятор добавил национальную платформу «ГосЛог» с реестром экспедиторов, а с 1 сентября 2026 года электронная транспортная накладная стала обязательной. Как замечает Вильде, перевозчики, не способные инвестировать в ИТ-инфраструктуру, «будут либо уходить с рынка, либо присоединяться к крупным операторам» — и в обоих случаях путь проходит через коммерческие экосистемы.
В ближайшие годы подписные сервисы из необязательной опции превращаются в обязательную среду, но вопрос, чья маржа окажется устойчивее. «Каргономике» предстоит ответить на главный вопрос: станет ли цифровая надстройка над дилерством источником регулярного дохода? Если станет — заявленные 270 млрд руб. оборота перестанут быть презентационной цифрой. Если нет — компания рискует остаться образцовым дилером с красивой надстройкой. Впрочем, в отрасли, где, по словам Проскурина, «даже в оптимистичном сценарии доходы будут расти медленнее расходов», умение зарабатывать чужими весами и своими сервисами — не прихоть, а условие хорошей отчетности за 2026-2027 года.
Павел Паршков
Фото: создано PRO Шеринг при помощи GigaChat
